Ce n’est pas parce que vous pouvez le mesurer qu’il faut le mesurer .
Je vois trop de directeurs commerciaux et de vendeurs mesurer les choses simplement parce que c’est facile, et pour une raison quelconque, ils pensent que cela va faire une différence.
Voici 10 indicateurs qui peuvent avoir un impact énorme sur votre efficacité et votre réussite.
1. Nombre de conversations avec des prospects ou des clients.
Cela exclut les appels du service client : ce sont de véritables appels commerciaux. C’est assez simple.
2. Nombre d’appels passés à des prospects et non à des clients.
C’est essentiel car les vendeurs appellent souvent de nombreux clients existants. Allez-y et incluez un message vocal ou un message laissé à un gardien. Ce n’est pas grave dans cette mesure, car ce que nous mesurons, c’est si nous faisons ou non un effort pour atteindre les prospects.
3. Nombre d’emails de prospection.
Je distingue cela séparément des appels téléphoniques car je souhaite voir une relation entre le nombre d’e-mails de prospection et le nombre d’appels. Il n’est pas nécessaire d’avoir un équilibre 50-50, cela va varier selon le secteur d’activité, ou ce que vous vendez, et cetera. Je veux voir une corrélation entre le nombre d’e-mails et le nombre d’appels effectués.
4. Nombre de conversations nécessaires pour conclure une vente une fois qu’un prospect est qualifié.
Une fois qu’un prospect répond à vos qualifications d’opportunité viable, combien de conversations (appels téléphoniques, visio, échanges d’e-mails) auront lieu d’ici la clôture ?
Je veux établir une ligne de tendance, car à terme, je veux devenir plus efficace pour mieux qualifier, comprendre le client et pouvoir raccourcir le nombre d’étapes nécessaires pour conclure une vente.
Il s’agit d’une mesure très précieuse car elle m’aide à comprendre mon efficacité commerciale.
5. Durée (en jours ou en mois) nécessaire pour transformer un prospect en client.
Cela va plus en amont. À partir du moment où il arrive en tant que prospect, combien de temps faut-il pour devenir client ? Il s’agit d’un excellent baromètre pour vous permettre de comprendre quand les efforts de marketing vont porter leurs fruits.
Quand mes premières activités de génération de leads au sommet de l’entonnoir vont-elles porter leurs fruits ? Cela va m’aider à déterminer si ma tendance est en avance ou en retard au cours de mon exercice. Si j’intensifie mes efforts de marketing maintenant, quand vais-je commencer à voir des résultats ? Vais-je voir des résultats à temps pour atteindre mes objectifs au cours de cet exercice ?
6. Pourcentage de prospects qui deviennent finalement des clients.
Encore une fois, nous parlons de prospects , pas de prospects qualifiés. Cette métrique m’indique le nombre de prospects dont j’ai besoin pour générer un client. Maintenant, j’espère que vous ne les confiez pas exclusivement au marketing, car il s’agit d’une activité de vente.
Cela m’aide à comprendre comment atteindre mon chiffre pour le trimestre ou pour l’année.
7. Pourcentage d’offres qui n’aboutissent jamais à une vente.
Cette ligne de tendance est-elle en baisse ?
Ou disons que je fermais 60 % des clients à qui j’ai présenté une offre, et maintenant ce chiffre est tombé à 40 %. Qu’est-ce que c’est, dis-moi ? Cela m’indique que quelque chose ne va pas dans mon processus de vente ou que je qualifie peut-être mal les clients.
Si cela augmente, cela signifie que je fais un meilleur travail. Si le prix augmente trop, je dois peut-être modifier l’offre ou le prix de l’offre.
8. Pourcentage de prospects qui ne parviennent jamais à s’engager.
Vous avez généré un lead, vous ne l’avez pas qualifié, mais il ne parvient pas à s’engager. Cette métrique m’aide à comprendre l’efficacité de mon processus de génération de leads.
Vous pouvez avoir un processus de génération de leads qui comprend des webinaires et la collecte d’e-mails, mais si seulement 2 % d’entre eux répondent, alors peut-être que l’idée du webinaire ne fonctionne pas.
9. Pourcentage de nouveaux clients qui génèrent une deuxième vente dans les 90 jours suivant le premier achat.
Cela m’en dit un peu plus sur mes scores de satisfaction . Comment puis-je espérer que mon entreprise se développera si un pourcentage élevé de mes clients achètent davantage chez moi au cours des deux premiers mois ?
Cela signifie que je peux et dois consacrer plus d’argent, plus d’efforts, plus de temps au développement de nouveaux clients, car je vais obtenir davantage de ventes en aval.
10. Pourcentage de nouveaux clients qui fournissent une référence valide au cours des six premiers mois.
Cela m’aide à comprendre la satisfaction des clients et à savoir si je fais du bon travail en demandant des références. Si j’ai un très faible pourcentage de nouveaux clients qui fournissent une référence valide, peut-être que je n’ai même pas mis en place un processus de référence.
Si j’ai un processus de référence en place et que je fais du bon travail en demandant, mais que je n’en obtiens toujours pas, alors quelque chose ne va pas avec les attentes, la valeur ajoutée et ce que le client reçoit réellement.
Edouard Aidan
Maze Innovations
